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海关数据到底有没有用,该怎么用?

海关数据到底有没有用,该怎么用?

依依酱Alisa19832024-07-15

这节内容主要讲三点。

  1. 海关数据直接的信息呈现,他的直接作用。

  2. 海关数据客户开发的底层逻辑,以及客户成交周期。

  3. 海关数据最有价值的潜在应用方式。

海关数据直接的信息呈现,他的直接作用

  1. 市场综合调研。我用的海关数据是比较贵的,可能便宜的没有我这个功能,这个功能大家酌情参考。他会进行一个宏观趋势分析。比如中国的这个产品出口的体量以及出口到对应的哪些国家,几月份他的出货量比较大,周期以及发展趋势。除此之外,还有整个全球局势的分析,就比如这个产品我们在全球的竞争国家有哪些,全球市场占比多少。这个功能我是用来进行战略定位的。清晰出口国家、时间周期和出口体量,进而可以反推网站小语种的安排和展会的安排。

  2. 每个公司的详细进出口贸易往来信息。这是我们可以落地的点,你可以清晰的看到是哪一个公司在进口你的这个产品,以及他的贸易往来,还有你的同行和哪些公司在合作,你的客户是从哪些国家去进口的?进口的每一笔的订单体量有多大,这些都能看到。这个信息有什么用?清晰客户背景,方便你报价谈判,知彼知己,百战不殆,让你用最高的利润点拿下他,能赚10块我就不赚8块,当你知道你客户和哪些公司对接之后,你报价就有数了,这个公司是吃服务,还是吃品质,还是吃价格,还是吃客情。拿捏个七七八八。

温馨提示:新手容易踩的坑

  1. 很多海关数据公司呢,这一块的实力不够硬,为什么?他没有钱,去买足够的数据库,和最新的数据库。就在一些其他版块瞎搞,比如一些邮箱和关键人信息上面,比如附带的一些培训上面。很多不懂的人呢,就很容易被带偏,一旦营销人员和你天花乱坠讲其他功能的时候,你基本上可以pass了,核心版块不太行。

海关数据客户开发的底层逻辑 & 客户成交周期

  1. 我说到这一点,可能很多人要失望了。很多人的预期是什么,这是我的目标客户核心中的核心,我拿到他肯定立马就能产出结果,但实际上并不是这个样子。这里面的客户很多人往往是追踪个两三年才会出结果(这里指的是比较大一点的结果)。这部分客户是优质客户,但是你短期一定拿不下来。为什么?

  2. 两点,第一点,你现在的这些海关数据里面的客户,他是有稳定供应商在的。你能切进去很大的一个可能性,就是要么他要开发一些新的品,你正好有,要么就是他目前的供应商出问题了,他在寻找新的供应商,但是大部分的供应商其实是偏向于稳定的,如果不出什么问题他是不会换的。他何必给自己找麻烦呢?一个供应商的稳定,他不是说换就换的,他至少要经过两三年的磨合期,你凭什么自己有自信说,一年我就能把这个客户撬过来。

  3. 第二点,客户其实已经很精了,即使你产生链接了,前期你一定是炮灰,你是给别人的价格去做参考的一个炮灰。你既然能开发,那你的同行业可以开发,客户在你之前肯定已经收到很多份这种开发信了。这种客户分两种。

    1. 第1种,比较懒的,我已经有供应商了,人家的供应商,客情维护得很好,他也有一个备用供应商,他压根就不想理你浪费这个时间。

    2. 另一种比较闲的,愿意去给你回复的这波人呢,你想想他既然愿意回复你,那他也肯定愿意回复别人。那最后一个结果是什么?他能得到越来越低的这个市场。他拿你的低价去压榨他现有的供应商。除非说他现在的供应商不太同意他的要求,才会选择和你合作,而且,他如果说是要换做和你合作的话,除非说是你价格竞争特别有优势,优势到什么程度,就是优势到足够足够抵御他换供应商的这个风险。无论是产品风险,交货风险还是付款风险,各方面综合评估下来,那你相对价格有一个大的跳水。相对来说你从这部分客户手里是赚不到太大利润。因为原先的老供应商也在做调整,当人家收到这种反馈的时候,人家也会调整人家的付款方式和价格。

    3. 海关数据客户的人物画像,我们应该以一个什么心态去跟,当女神的备胎一样啊,你就祈祷他的正主出问题,然后再好当他在备胎里选的时候,你是频繁出现且让他很舒服的那一个。

海关数据的潜在拓展应用

  1. 海关数据它其实是作为我们的种子库去用的。从这里面衍生出来的客户,才是核心客户。

  2. 我用海关数据,我不是以产品去搜客户的,而是以行业去搜索的。比如我卖宠物牵引绳,但是我收集客户的时候,我一定是,和宠物行业相关的所有客户,我都会收集。我布局的是一个行业,不是一个品,我要确保这两年挖掘出来的这些客户,足够我吃5-10年。等我一个品开发得差不多的时候,换个马甲,再去起宠物行业新的一个品,还是老客户新开发。这样时间才能效用最大化。

  3. 核心的种子客户应该如何去衍生?

    1. 有上面这个思路逻辑啊,你的客户清单永远拉不完。拉出来的核心客户,作为期三年以上的追踪准备。接下来做衍生的背景调查。

    2. 首先查官网,找跟他同企业的类似的公司。我之前给你介绍过有个similar site的那个插件,你是可以知道这个网站的一个同类型的公司的。当然市面上有这个同类型功能插件特别多。你要找到跟这个公司同类型的,但是海关数据里面没有出现的这些客户。这个是你核心追踪的第1波优质客户。

    3. 找他同区域的类似的公司。学会借力打力,找同区域客户,通过网站一定会知道它的地理位置,结合谷歌地图,把他周边的同类型的公司找出来。物以类聚,人以群分,牛逼的公司附近肯定伴随着一群牛逼的公司,我们开发客户不是一个一个去开发的,是一簇一簇去开发的。产业集群在全球通用。

    4. 接下来我们说一下人,无论是销售还是核心关键人。都有他该有的用处。核心关键人我们就直接去对接,我们只能找到销的话,把他放到我们的自媒体池子里面去孵化。你想想国外的目标公司的销售,他对接的都是些什么人,要不就是直接客户,要么就是贸易商,他销售的客户难道不是我们的客户吗?

      1. 利用自媒体这个推荐原理,当我们跟他成为直接好友的时候,人物互推,你可能会出现在他的客户面前,然后他的客户也可能会推给你,无论是哪一种,他都会显示你们有共同好友,那你加他的时候,通过率是不是会更大一点?

      2. 还有一个点是什么,只要是在一个公司工作的,他是销售,有可能她好友推荐机制会让你加到核心关键人。这种一路成长起来,客户黏性会特别高。别人很难撬走。

      3. 那很多人说这种客户,岂不是要开发很长时间?你要急着出单的话,你可以多准备几个号,多准备几个自媒体账号,有以下好处。装逼,客户一搜这个公司有好多的业务人员。第2个风险降低,因为现在国外的社媒越来越敏感了,你但凡是人数达到一定数额,他就很容易给你扫号封掉。你假设1000个人放到一个账号上和分摊到5个账号上,200个人一个账号,他的这个账号的风险是不一样的。哪怕你有一天其中一个账号死了,另外4个账号还能正常运作。

      4. 好种子长好树。既然自媒体是免费的,我们为什么还要专门通过海关数据的这波客户去孵化呢。确实自媒体是免费的,包括我之前给你们发的谷歌指令,已经够你们找一大波客户了,但是种瓜得瓜种豆得豆,当你的自媒体上每个客户都是你精心加过的之后。他会孵化出什么人群出来,好种子结不出烂果来,你一上来你就没有任何方向的,随便加人。人家看似加了10个客户,但是10个客户,将来孵化出来的质量,可能比你乱加100个客户还牛逼。而且每个账户是有人物画像的,当他前期的这个客户牛逼之后,他推的客户更牛逼,后期他这个成长趋势就势如破竹。你瞎搞,没有目的性的去加这些客户,前期看起来加人挺多的,但是后续慢慢就会烂掉根,你后续就会抱怨,怎么推来的人都是些这些客户,一点都没有质量,最后还怪到自媒体上面。根源在这里,你后续还得把这些人删掉,再重新搭建,重新优化你的画像。




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