海关数据到底有没有用，该怎么用？

依依酱Alisa22682024-07-15

这节内容主要讲三点。

海关数据直接的信息呈现，他的直接作用。
海关数据客户开发的底层逻辑，以及客户成交周期。
海关数据最有价值的潜在应用方式。

海关数据直接的信息呈现，他的直接作用

市场综合调研。我用的海关数据是比较贵的，可能便宜的没有我这个功能，这个功能大家酌情参考。他会进行一个宏观趋势分析。比如中国的这个产品出口的体量以及出口到对应的哪些国家，几月份他的出货量比较大，周期以及发展趋势。除此之外，还有整个全球局势的分析，就比如这个产品我们在全球的竞争国家有哪些，全球市场占比多少。这个功能我是用来进行战略定位的。清晰出口国家、时间周期和出口体量，进而可以反推网站小语种的安排和展会的安排。
每个公司的详细进出口贸易往来信息。这是我们可以落地的点，你可以清晰的看到是哪一个公司在进口你的这个产品，以及他的贸易往来，还有你的同行和哪些公司在合作，你的客户是从哪些国家去进口的？进口的每一笔的订单体量有多大，这些都能看到。这个信息有什么用？清晰客户背景，方便你报价谈判，知彼知己，百战不殆，让你用最高的利润点拿下他，能赚10块我就不赚8块，当你知道你客户和哪些公司对接之后，你报价就有数了，这个公司是吃服务，还是吃品质，还是吃价格，还是吃客情。拿捏个七七八八。

温馨提示：新手容易踩的坑

很多海关数据公司呢，这一块的实力不够硬，为什么？他没有钱，去买足够的数据库，和最新的数据库。就在一些其他版块瞎搞，比如一些邮箱和关键人信息上面，比如附带的一些培训上面。很多不懂的人呢，就很容易被带偏，一旦营销人员和你天花乱坠讲其他功能的时候，你基本上可以pass了，核心版块不太行。

海关数据客户开发的底层逻辑 & 客户成交周期

我说到这一点，可能很多人要失望了。很多人的预期是什么，这是我的目标客户核心中的核心，我拿到他肯定立马就能产出结果，但实际上并不是这个样子。这里面的客户很多人往往是追踪个两三年才会出结果（这里指的是比较大一点的结果）。这部分客户是优质客户，但是你短期一定拿不下来。为什么？
两点，第一点，你现在的这些海关数据里面的客户，他是有稳定供应商在的。你能切进去很大的一个可能性，就是要么他要开发一些新的品，你正好有，要么就是他目前的供应商出问题了，他在寻找新的供应商，但是大部分的供应商其实是偏向于稳定的，如果不出什么问题他是不会换的。他何必给自己找麻烦呢？一个供应商的稳定，他不是说换就换的，他至少要经过两三年的磨合期，你凭什么自己有自信说，一年我就能把这个客户撬过来。
第二点，客户其实已经很精了，即使你产生链接了，前期你一定是炮灰，你是给别人的价格去做参考的一个炮灰。你既然能开发，那你的同行业可以开发，客户在你之前肯定已经收到很多份这种开发信了。这种客户分两种。

第1种，比较懒的，我已经有供应商了，人家的供应商，客情维护得很好，他也有一个备用供应商，他压根就不想理你浪费这个时间。
另一种比较闲的，愿意去给你回复的这波人呢，你想想他既然愿意回复你，那他也肯定愿意回复别人。那最后一个结果是什么？他能得到越来越低的这个市场。他拿你的低价去压榨他现有的供应商。除非说他现在的供应商不太同意他的要求，才会选择和你合作，而且，他如果说是要换做和你合作的话，除非说是你价格竞争特别有优势，优势到什么程度，就是优势到足够足够抵御他换供应商的这个风险。无论是产品风险，交货风险还是付款风险，各方面综合评估下来，那你相对价格有一个大的跳水。相对来说你从这部分客户手里是赚不到太大利润。因为原先的老供应商也在做调整，当人家收到这种反馈的时候，人家也会调整人家的付款方式和价格。
海关数据客户的人物画像，我们应该以一个什么心态去跟，当女神的备胎一样啊，你就祈祷他的正主出问题，然后再好当他在备胎里选的时候，你是频繁出现且让他很舒服的那一个。

海关数据的潜在拓展应用

海关数据它其实是作为我们的种子库去用的。从这里面衍生出来的客户，才是核心客户。
我用海关数据，我不是以产品去搜客户的，而是以行业去搜索的。比如我卖宠物牵引绳，但是我收集客户的时候，我一定是，和宠物行业相关的所有客户，我都会收集。我布局的是一个行业，不是一个品，我要确保这两年挖掘出来的这些客户，足够我吃5-10年。等我一个品开发得差不多的时候，换个马甲，再去起宠物行业新的一个品，还是老客户新开发。这样时间才能效用最大化。
核心的种子客户应该如何去衍生？

有上面这个思路逻辑啊，你的客户清单永远拉不完。拉出来的核心客户，作为期三年以上的追踪准备。接下来做衍生的背景调查。
首先查官网，找跟他同企业的类似的公司。我之前给你介绍过有个similar site的那个插件，你是可以知道这个网站的一个同类型的公司的。当然市面上有这个同类型功能插件特别多。你要找到跟这个公司同类型的，但是海关数据里面没有出现的这些客户。这个是你核心追踪的第1波优质客户。
找他同区域的类似的公司。学会借力打力，找同区域客户，通过网站一定会知道它的地理位置，结合谷歌地图，把他周边的同类型的公司找出来。物以类聚，人以群分，牛逼的公司附近肯定伴随着一群牛逼的公司，我们开发客户不是一个一个去开发的，是一簇一簇去开发的。产业集群在全球通用。
接下来我们说一下人，无论是销售还是核心关键人。都有他该有的用处。核心关键人我们就直接去对接，我们只能找到销的话，把他放到我们的自媒体池子里面去孵化。你想想国外的目标公司的销售，他对接的都是些什么人，要不就是直接客户，要么就是贸易商，他销售的客户难道不是我们的客户吗？

利用自媒体这个推荐原理，当我们跟他成为直接好友的时候，人物互推，你可能会出现在他的客户面前，然后他的客户也可能会推给你，无论是哪一种，他都会显示你们有共同好友，那你加他的时候，通过率是不是会更大一点？
还有一个点是什么，只要是在一个公司工作的，他是销售，有可能她好友推荐机制会让你加到核心关键人。这种一路成长起来，客户黏性会特别高。别人很难撬走。
那很多人说这种客户，岂不是要开发很长时间？你要急着出单的话，你可以多准备几个号，多准备几个自媒体账号，有以下好处。装逼，客户一搜这个公司有好多的业务人员。第2个风险降低，因为现在国外的社媒越来越敏感了，你但凡是人数达到一定数额，他就很容易给你扫号封掉。你假设1000个人放到一个账号上和分摊到5个账号上，200个人一个账号，他的这个账号的风险是不一样的。哪怕你有一天其中一个账号死了，另外4个账号还能正常运作。
好种子长好树。既然自媒体是免费的，我们为什么还要专门通过海关数据的这波客户去孵化呢。确实自媒体是免费的，包括我之前给你们发的谷歌指令，已经够你们找一大波客户了，但是种瓜得瓜种豆得豆，当你的自媒体上每个客户都是你精心加过的之后。他会孵化出什么人群出来，好种子结不出烂果来，你一上来你就没有任何方向的，随便加人。人家看似加了10个客户，但是10个客户，将来孵化出来的质量，可能比你乱加100个客户还牛逼。而且每个账户是有人物画像的，当他前期的这个客户牛逼之后，他推的客户更牛逼，后期他这个成长趋势就势如破竹。你瞎搞，没有目的性的去加这些客户，前期看起来加人挺多的，但是后续慢慢就会烂掉根，你后续就会抱怨，怎么推来的人都是些这些客户，一点都没有质量，最后还怪到自媒体上面。根源在这里，你后续还得把这些人删掉，再重新搭建，重新优化你的画像。